Если вы заходите в супермаркет за батоном свежего хлеба, а на выходе вдруг обнаруживаете, что зачем-то прихватили еще кучу всевозможных салатиков, молочных десертов и коробочку с паштетом из мяса перепелки, знайте — вы попали в ловушку, удачно расставленную для вас менеджерами.
Добавить в моё избранное
5 мин, 34 сек 8989
Западные корпоративные торговцы потратили не один миллион долларов на исследования психологии покупателя и точно знают, как высосать деньги из своих клиентов. Теперь эту науку активно перенимают российские продавцы. У нас, в стране транжир, где прошлогодний товарооборот составил 50 млрд. долларов, как грибы после дождя, появляются маркетинговые агентства, специализирующиеся на так называемом мерчандайзинге — науке о том, как заставить покупателя купить то, что ему не нужно. Ведь в ситуации товарного изобилия, когда с прилавков ничего не сметают, а под прилавком ничего не прячут, продавцу необходимо придумывать все более изощренные способы «впаривания» любого товара, не только нового. Главное, чтобы покупатель при этом ничего не заподозрил. Вот он и не подозревает, что, зайдя в супермаркет, оказывается в большой мышеловке, где ему приходится есть очень даже платный сыр. В этом корреспондент«Русского Курьера» убедился на собственном опыте, совершив рейд по московским супермаркетам.
Беру тележку и, с твердым намерением купить только пакет молока и батон хлеба, оказываюсь «в зоне товаров» Это лишь на первый взгляд обычный торговый зал. На самом деле это поле кровопролитных продуктовых сражений. И стратегическая задача продавца — как можно дольше задержать меня в магазине. Ведь американские маркетологи уже вычислили: каждая лишняя минута пребывания в супермаркете европейцам обходится в 2 доллара, а импульсивным россиянам — в 2,5 доллара. Именно поэтому три группы повседневных товаров — хлеб, молоко и мясо — располагаются чаще всего в противоположных углах торгового зала. Все подстроено специально: чем дольше я иду от одного отдела к другому, тем больше времени провожу в магазине и больше товаров вижу. А стало быть, возрастает вероятность того, что я сделаю незапланированную«импульсную покупку»
«Психологи давно установили, что 60% покупок в супермаркетах совершается по принципу» пришел, увидел и купил» — пояснили корреспонденту» РК«в Российской ассоциации маркетинга. — И даже если покупка предварительно запланирована, 7 из 10 покупателей принимают решение непосредственно в торговом зале»
Я, конечно, оказалась среди этого большинства и прихватила-таки баночку с персиками в собственном соку. А пока курсировала от молочного отдела к хлебному, застряла «в пробке»: в узких проходах между стеллажами с трудом могут разминуться только две тележки. Это тоже неспроста. «В пробке» покупатель отвлекается на товары вокруг, смотрит, что лежит в тележке у соседа и, видя там пачку печенья,«вспоминает» что как раз«забыл» купить чего-нибудь вкусненького«к чаю»
«90% российских покупателей — правши, поэтому они инстинктивно поворачивают голову налево» — говорит супервайзер супермаркета на Семеновской Александр. А там оказывается самое дорогое — отдел бытовой техники.«Конкуренция за место на полке тут у нас идет бешеная, — продолжает Александр. — Самые» импульсные«и выгодные места — это полки, находящиеся на уровне глаз и рук покупателя. Они обеспечивают львиную долю продаж любого магазина, и за них сражаются производители. Все витрины поделены между производителями. Даже соки надо расстанавливать по инструкции. Если нарушить очередность, можно нарваться на скандал с представителями компаний. На самые видные покупателям полки нужно класть дорогие товары не самой первой необходимости — скажем, итальянские макароны, которые втрое дороже наших. Товар, стоящий на верхних полках, покупается значительно хуже. И уж совсем мало (не более 5% продаж магазина!) покупают товары с нижних полок» Так что простой перестановкой товара с полки на полку можно значительно варьировать объем его продаж — от 30% до 80%. Поэтому специалисты по мерчандайзингу часто используют хитрый трюк: на нижнюю полку выставляют самый дешевый товар, на верхнюю — товар подороже, а на ту полку, которая находится на уровне глаз, — самый дорогой. Поэтому всегда начинайте осмотр с нижних полок — сэкономите для семейного бюджета приличные деньги.
Вообще все супермаркеты поделены на зоны. К «горячим зонам» относятся места, где совершается наибольшее число покупок. Это, прежде всего, начало покупательского потока, когда клиент только вошел в зал и стопроцентно готов к покупке. Следующая«горячая зона» — периметр зала. По подсчетам маркетологов, 80% посетителей выбирают именно этот путь, тогда как внутренним рядам уделяют внимание лишь 40% покупателей. Чуть замешкался в центре торгового зала, и тебя уже засосало в«золотой треугольник» откуда с пустыми руками мало кто выходит: или сами что-нибудь возьмете, или вам подскажут симпатичные девушки— консультанты, сопротивляться которым способны разве что пенсионеры.
«Схема размещения товарных групп в наших магазинах определяется тем, как покупатели перемещаются по торговому залу, и нацелена на реализацию идеи» комплексной покупки» — говорит Анна Зайцева, пресссекретарь сети магазинов» Седьмой континент«— Проще говоря, покупателю предоставляется выбор из дополняющих друг друга товаров.
Беру тележку и, с твердым намерением купить только пакет молока и батон хлеба, оказываюсь «в зоне товаров» Это лишь на первый взгляд обычный торговый зал. На самом деле это поле кровопролитных продуктовых сражений. И стратегическая задача продавца — как можно дольше задержать меня в магазине. Ведь американские маркетологи уже вычислили: каждая лишняя минута пребывания в супермаркете европейцам обходится в 2 доллара, а импульсивным россиянам — в 2,5 доллара. Именно поэтому три группы повседневных товаров — хлеб, молоко и мясо — располагаются чаще всего в противоположных углах торгового зала. Все подстроено специально: чем дольше я иду от одного отдела к другому, тем больше времени провожу в магазине и больше товаров вижу. А стало быть, возрастает вероятность того, что я сделаю незапланированную«импульсную покупку»
«Психологи давно установили, что 60% покупок в супермаркетах совершается по принципу» пришел, увидел и купил» — пояснили корреспонденту» РК«в Российской ассоциации маркетинга. — И даже если покупка предварительно запланирована, 7 из 10 покупателей принимают решение непосредственно в торговом зале»
Я, конечно, оказалась среди этого большинства и прихватила-таки баночку с персиками в собственном соку. А пока курсировала от молочного отдела к хлебному, застряла «в пробке»: в узких проходах между стеллажами с трудом могут разминуться только две тележки. Это тоже неспроста. «В пробке» покупатель отвлекается на товары вокруг, смотрит, что лежит в тележке у соседа и, видя там пачку печенья,«вспоминает» что как раз«забыл» купить чего-нибудь вкусненького«к чаю»
«90% российских покупателей — правши, поэтому они инстинктивно поворачивают голову налево» — говорит супервайзер супермаркета на Семеновской Александр. А там оказывается самое дорогое — отдел бытовой техники.«Конкуренция за место на полке тут у нас идет бешеная, — продолжает Александр. — Самые» импульсные«и выгодные места — это полки, находящиеся на уровне глаз и рук покупателя. Они обеспечивают львиную долю продаж любого магазина, и за них сражаются производители. Все витрины поделены между производителями. Даже соки надо расстанавливать по инструкции. Если нарушить очередность, можно нарваться на скандал с представителями компаний. На самые видные покупателям полки нужно класть дорогие товары не самой первой необходимости — скажем, итальянские макароны, которые втрое дороже наших. Товар, стоящий на верхних полках, покупается значительно хуже. И уж совсем мало (не более 5% продаж магазина!) покупают товары с нижних полок» Так что простой перестановкой товара с полки на полку можно значительно варьировать объем его продаж — от 30% до 80%. Поэтому специалисты по мерчандайзингу часто используют хитрый трюк: на нижнюю полку выставляют самый дешевый товар, на верхнюю — товар подороже, а на ту полку, которая находится на уровне глаз, — самый дорогой. Поэтому всегда начинайте осмотр с нижних полок — сэкономите для семейного бюджета приличные деньги.
Вообще все супермаркеты поделены на зоны. К «горячим зонам» относятся места, где совершается наибольшее число покупок. Это, прежде всего, начало покупательского потока, когда клиент только вошел в зал и стопроцентно готов к покупке. Следующая«горячая зона» — периметр зала. По подсчетам маркетологов, 80% посетителей выбирают именно этот путь, тогда как внутренним рядам уделяют внимание лишь 40% покупателей. Чуть замешкался в центре торгового зала, и тебя уже засосало в«золотой треугольник» откуда с пустыми руками мало кто выходит: или сами что-нибудь возьмете, или вам подскажут симпатичные девушки— консультанты, сопротивляться которым способны разве что пенсионеры.
«Схема размещения товарных групп в наших магазинах определяется тем, как покупатели перемещаются по торговому залу, и нацелена на реализацию идеи» комплексной покупки» — говорит Анна Зайцева, пресссекретарь сети магазинов» Седьмой континент«— Проще говоря, покупателю предоставляется выбор из дополняющих друг друга товаров.
Страница 1 из 2
