Если вы заходите в супермаркет за батоном свежего хлеба, а на выходе вдруг обнаруживаете, что зачем-то прихватили еще кучу всевозможных салатиков, молочных десертов и коробочку с паштетом из мяса перепелки, знайте — вы попали в ловушку, удачно расставленную для вас менеджерами.
5 мин, 34 сек 9016
«Схема размещения товарных групп в наших магазинах определяется тем, как покупатели перемещаются по торговому залу, и нацелена на реализацию идеи» комплексной покупки» — говорит Анна Зайцева, пресссекретарь сети магазинов» Седьмой континент«— Проще говоря, покупателю предоставляется выбор из дополняющих друг друга товаров. При этом одна покупка должна повлечь за собой другую. Например, логично разместить рядом с мясом стеллаж с соусами и приправами, рядом с алкогольной продукцией — конфеты, шоколад. Тогда, по ходу движения, покупатель будет встречать товары, которые удачно дополняют друг друга. Например, вы покупаете овощи для салата, потом майонез для заправки, потом специи, потом мясо — к нему соусы, специи… Вообще при выкладке товара должны соблюдаться принципы товарного соседства: нельзя положить рыбу вместе с сыром или сладости вместе с мясом»
Совершенным открытием стала для меня продажа каких-то шурупов и автопринадлежностей в центре одного из супермаркетов Рамстор. Ну, какая связь между шурупами и йогуртами? Оказалось, самая прямая. Как пояснил продавец, такие отделы расчитаны на изнывающих в ожидании мужчин, спутницы которых поглощены выбором продуктов.
Наконец я добралась до заветного молочного отдела. Однако купить молоко «по-быстрому» у меня не получилось. Запуталась в ценниках. В супермаркете сразу найти ценник выбранного товара практически нереально. На поиски нужной бумажки с циферкой, по плану продавцов, у покупателя должно уходить от 3 до 8 минут. Причем, нет никакой гарантии, что нужный ценник вы в результате найдете. Скорее всего, вы просто купите похожий товар, который наверняка окажется дороже. Кроме того, концентрации внимания мешает сочный запах апельсинов. За спиной, оказывается, расположился отдел свежевыжатых соков, мимо которого ну никак не пройти… Вообще, чем больше в супермаркете запахов свежей еды, тем лучше. Это тоже помогает увеличить объем продаж магазина. Разработаны даже оптимальные запахи для продуктовых супермаркетов — это цитрус и ваниль.
Кстати, еще один гипнотический прием — музыка. «На нее в магазине обращают внимание 70% посетителей магазинов, — говорит Валерий Кузнецов, заместитель генерального директора центра исследований Российской ассоциации маркетинга. — Мягкая расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. Быстрая музыка дает противоположный эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение покупателей» При этом установлено, что, например, звучание духовых инструментов повышает объем продаж в винных отделах, а лирическая музыка вызывает желание приобрести поздравительную открытку. На Западе работает много специализированных компаний, профессионально подбирающих музыку для магазинов. Российские же корпоративные торговцы пока полагаются на свой вкус.
Ну вот, наконец, я у кассы… Но расслабляться рано. Просто так меня из супермаркета не выпустят. Кассирам дана установка быть вежливыми и… . медлительными. Пока я стою в очереди меня окружает масса всякой «мелочевки»: шоколадки, жвачки и прочая дребедень. Каждый второй покупатель обязательно прихватывает с собой какую-нибудь ерунду. Не удерживаюсь и я… В итоге поход за хлебом и молоком обернулся покупкой банки с дольками персика, орехового печенья, килограмма апельсинов и шоколадного батончика. Такая грамотная «раскрутка» покупателя, то есть, извините, мерчандайзинг, позволяет супермаркету увеличивать продажи до 15-20%, а при отсутствии конкуренции в районе — и до 60%.
Совершенным открытием стала для меня продажа каких-то шурупов и автопринадлежностей в центре одного из супермаркетов Рамстор. Ну, какая связь между шурупами и йогуртами? Оказалось, самая прямая. Как пояснил продавец, такие отделы расчитаны на изнывающих в ожидании мужчин, спутницы которых поглощены выбором продуктов.
Наконец я добралась до заветного молочного отдела. Однако купить молоко «по-быстрому» у меня не получилось. Запуталась в ценниках. В супермаркете сразу найти ценник выбранного товара практически нереально. На поиски нужной бумажки с циферкой, по плану продавцов, у покупателя должно уходить от 3 до 8 минут. Причем, нет никакой гарантии, что нужный ценник вы в результате найдете. Скорее всего, вы просто купите похожий товар, который наверняка окажется дороже. Кроме того, концентрации внимания мешает сочный запах апельсинов. За спиной, оказывается, расположился отдел свежевыжатых соков, мимо которого ну никак не пройти… Вообще, чем больше в супермаркете запахов свежей еды, тем лучше. Это тоже помогает увеличить объем продаж магазина. Разработаны даже оптимальные запахи для продуктовых супермаркетов — это цитрус и ваниль.
Кстати, еще один гипнотический прием — музыка. «На нее в магазине обращают внимание 70% посетителей магазинов, — говорит Валерий Кузнецов, заместитель генерального директора центра исследований Российской ассоциации маркетинга. — Мягкая расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. Быстрая музыка дает противоположный эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение покупателей» При этом установлено, что, например, звучание духовых инструментов повышает объем продаж в винных отделах, а лирическая музыка вызывает желание приобрести поздравительную открытку. На Западе работает много специализированных компаний, профессионально подбирающих музыку для магазинов. Российские же корпоративные торговцы пока полагаются на свой вкус.
Ну вот, наконец, я у кассы… Но расслабляться рано. Просто так меня из супермаркета не выпустят. Кассирам дана установка быть вежливыми и… . медлительными. Пока я стою в очереди меня окружает масса всякой «мелочевки»: шоколадки, жвачки и прочая дребедень. Каждый второй покупатель обязательно прихватывает с собой какую-нибудь ерунду. Не удерживаюсь и я… В итоге поход за хлебом и молоком обернулся покупкой банки с дольками персика, орехового печенья, килограмма апельсинов и шоколадного батончика. Такая грамотная «раскрутка» покупателя, то есть, извините, мерчандайзинг, позволяет супермаркету увеличивать продажи до 15-20%, а при отсутствии конкуренции в районе — и до 60%.
История дочитана
Какой след эта история оставила у тебя?
Реакция сохранена в этом браузере. Войдите, чтобы не потерять реакции, ночные метки и трофеи
Страница 2 из 2
